“Интимные советы по денежному вопросу”, Георгий Писков для «Свой Бизнес»

Бум потребительского кредитования и других финансовых услуг – хороший повод зарабатывать на советах, ориентируя потребителей в море предложений. Но основатели «Юниаструм банка» сочли, что для них это слишком просто.

Девушка, а как стать богатым? – если обратиться с таким вопросом к продавцу в книжном магазине, то вам укажут на полки, заставленные соответствующей литературой. «Богатый папа – бедный папа», «Думай и богатей».

– Все это книжки популярного толка, – делится своим мнением генеральный директор компании «Инфинадо» Андрей Кочетков. – Научной методики составления личного финансового плана (ЛФП) в нашей стране не существует – вернее, не существовало до недавнего времени.

Под «недавним временем» Кочетков имеет в виду 2004 год, когда совладельцы «Юниаструм банка» Георгий Писков и Гагик Закарян запустили новый проект, в рамках которого были созданы две компании – «Инфис» и «Инфинадо». Первая обучает независимых финансовых советников (НФС), а вторая – предлагает клиентам услуги НФС на основе собственной методики. Помимо относительно нового для России направления бизнеса – составления личных финансовых планов, – компания занимается и традиционным для рынка консалтингом в сфере розничных финансовых продуктов. Но все это - далеко не единственная цель проекта.

Чем Россия хуже Великобритании?

Пять лет назад Георгий Писков переехал в Лондон. Сдав в 2002 году квалификационный экзамен IMC (investment management certificate), необходимый для того, чтобы получить разрешение британского финансового регулятора на ведение инвестиционного бизнеса, он основал компанию Uniastrum Capital Ltd. Изначально она управляла инвестиционными фондами, а позже стала предлагать частным лицам услуги инвестиционного консалтинга. Сегодня британская компания Пискова управляет 53 инвестиционными фондами и обслуживает более 50 состоятельных англичан, ликвидная составляющая активов которых (акции, облигации, производные ценных бумаг) превышает 5 млн. фунтов стерлингов.

– Сопоставив свой опыт работы на российском и западном рынках, я пришел к выводу, что в определенный момент в России сложилась очень интересная ситуация, – рассказывает Писков. – Розничный рынок финансовых и банковских услуг в стране развивается довольно бурно, но на нем отсутствует одно очень важное звено – посредник между провайдерами и потребителями этих услуг.

Действительно, когда рынок примитивен и предлагает в качестве приумножения собственных накоплений, допустим, только депозит, то выбор у человека невелик: либо продолжать хранить деньги «в чулке», либо положить их на счет в банке. Если клиент предпочтет отнести деньги в банк, то он будет решать, кому конкретно доверить средства, руководствуясь такими критериями, как надежность банка и процентная ставка. Но когда финансовые продукты усложняются, количество параметров оценки финансовых инструментов резко увеличивается. На развитом рынке работают множество учреждений, одинаково привлекательных с точки зрения надежности, позиции на рынке, известности брэнда… На ком остановить выбор? Решить эту проблему и призван независимый финансовый советник. Он вникает в ситуацию клиента, выясняет его финансовые потребности и предлагает, как при помощи представленных на рынке продуктов достичь поставленных целей.

В 2004 году Писков вместе с партнером по «Юниаструм банку» приступил к «мягкому запуску» нового российского проекта под названием «Инфинадо».

Первые итоги и планы

– Предоставлять услуги НФС на пустом месте невозможно, – объясняет Писков. – Обязательно нужен подготовительный этап: как минимум, необходимо создать интерфейс работы с финансовыми институтами, чтобы они не смотрели на вас круглыми глазами. Поэтому мы подошли к проекту фундаментально. Только на изучение структуры спроса и предложения на рынке финансовых продуктов, его динамики и региональной специфики был выделен бюджет в $1,5 млн. Исследование заняло около года, часть работ проводилась совместно с агентством Romir Monitoring, часть – собственными силами. Итоги исследования показали: около 10% взрослого населения России абсолютно уверены в том, что не просто хотят воспользоваться услугами НФС, но и бесспорно в них нуждаются.
– Все эти люди – наша потенциальная аудитория,– уверен Писков. – Образно говоря, они все стоят на улице и ждут.

Образовательная часть проекта – «Институт независимых финансовых советников» («Инфис») – стартовала в начале 2005 года. Как говорит Писков, вначале он не предполагал, что придется открывать институт, но затем пришел к выводу, что квалифицированных кадров на рынке нет, и единственный выход – обучать их самостоятельно. Из более чем 100 выпускников «Инфиса» 10 сейчас трудятся в «Инфинадо», а остальные в основном используют полученные навыки на своих прежних местах работы. Что касается другой составляющей проекта – ОАО «Инфинадо», – то она была запущена в конце 2004 года. За год компания обслужила несколько сотен профильных клиентов. Самый популярный продукт в портфеле ее услуг – консультации по получению ипотечного кредита (за ними обращаются более 33% всех клиентов). Вопросами инвестирования интересуются 23-24% клиентов, еще порядка 20% приходят за консультациями по потребительскому кредитованию. За составлением ЛФП обращается лишь 10-15% клиентов.
А теперь самое интересное: по замыслу основателей, сегодня «Инфинадо» является не столько коммерческой структурой, сколько «исследовательской лабораторией».

– Проект пока находится в ранней стадии реализации, и мы не форсируем коммерческую деятельность «Инфинадо», - говорит Писков. – Мы, конечно, предоставляем услуги, но наша сегодняшняя цель – изучение клиента, а не извлечение из него прибыли. Георгия Пискова можно было бы заподозрить в лукавстве, если не знать о его конечной бизнес-цели. В конце 2006 года он намерен приступить к настоящему коммерческому запуску проекта. Источник основной прибыли Писков видит далеко не в деятельности пока единственного офиса «Инфинадо», а в продаже франшиз на осуществление деятельности НФС. За разовый взнос, роялти и регулярную плату за пользование платформой – при условии сдачи квалификационного экзамена в «Инфис» - партнерам будет предложена исчерпывающая методика работы НФС.

- Клиент получит готовый виртуальный офис, – рассказывает Писков. – Ему останется только вставить «ключ зажигания» и приступить к работе. Приобретя франшизу финансовый советник будет точно знать, что делать, кому звонить, как продвигать услуги.

Потенциальных франчайзи Писков намерен искать в первую очередь среди выпускников «Инфиса», а также среди владельцев и управляющих менеджеров риэлтерских компаний, страховых брокеров и др. Первый путь представляется более эффективным, поскольку в этом случае потенциальные партнеры уже будут «в теме». Во втором случае будущим франчайзи нужно будет объяснять суть и выгоды проекта.

- Предлагаемый продукт теоретически интересен для компаний, работающих на рынке недвижимости, – подтверждает этот тезис Евгений Галиев, директор по развитию петербургского «Центрального агентства недвижимости». –Но проблема в том, что риэлтеры уже обладают собственными базами данных по ипотечному кредитованию, и, как правило, не нуждаются в дополнительной методике. Если только авторы не убедят нас в ее уникальности и новых возможностях.

Еще на одну проблему обращает внимание Александр Грибанов, совладелец компании «Кредитный и Финансовый консультант», оказывающей консультации в сфере получения кредитов и работы с лизинговыми компаниями в Санкт-Петербурге и в Москве.

- Если говорить о личном финансовом планировании, то, по-моему, интерес к этой услуге появится не раньше, чем через несколько лет,> – полагает он. – Мы отслеживаем ситуацию, и, как только возникнет спрос, возможно, будем предоставлять эту услугу.

В чем уникальность

Специализированный брокеринг в сфере ипотечного кредитования, страховых продуктов и других розничных финансовых услуг в России уже существует. И на каждом из этих направлений есть игроки с именем – как, к примеру, «Бест ипотека» в сфере ипотечного кредитования. Уникальность «Инфинадо» в том, что проект объединил в себе все эти услуги, включая ЛФП. И составление ЛФП, кстати, является на сегодняшний момент самым необычным предложением. До 40% англичан считают ЛФП обязательным для себя документом. Даже студенческая семья, живущая в пригороде Лондона и владеющая лишь дедушкиным автомобилем и бабушкиной швейной машинкой, уже предпочитает планировать свою финансовую жизнь. В России пока ситуация складывается иначе.

– Среди моих знакомых нет никого, кто самостоятельно задумался бы о составлении ЛФП, – говорит Писков. – Тем не менее, по моему мнению, его обязан иметь каждый человек старше 35 лет.
– Есть у нас, к примеру, одна клиентка,– продолжает тему Андрей Кочетков. – Изначально она обратилась к нам с просьбой взять потребительский кредит под залог недвижимости. Потом выяснилось, что деньги ей нужны для покупки квартиры – в этом случае стоило оформить ипотечный кредит, он был бы дешевле минимум на 1% годовых. А после этого стала известна ее истинная цель – купить квартиру, чтобы сдавать ее в аренду, а доход перечислять матушке… Вот для таких клиентов, которые «что-то хотят, но не знают, как» и существует методика составления ЛФП.
Финансовый советник, изучив ваши активы и пассивы, образ жизни, цели и даже состояние здоровья (необходимо для оценки рисков), даст вам ответы на ряд вопросов. Например, что нужно сделать для того, чтобы, выйдя на пенсию, не жить на $30 в месяц.
- Цена вопроса вашего безбедного существования на пенсии завтра – может оказаться всего лишь дополнительные $5-7 в месяц, инвестируемые через какой-либо финансовый инструмент сегодня, - говорит Андрей Кочетков. Финансовый советник подскажет, как за 10 лет заработать на обучение детей или на яхту. Набор инвестиционных инструментов, которыми он предложит воспользоваться, достаточно прост: ПИФы, ОФБУ, депозиты, недвижимость. При этом Кочетков подчеркивает, что НФС – не волшебник и не может предвидеть, что будет через год с вашими доходами и с экономической ситуаций в стране, какой будет инфляция и насколько подорожает или подешевеет недвижимость на Кипре или в Московской области. Он лишь советует вам, наиболее рациональное финансовое поведение исходя из поставленных Клиентом целей.
В любом случае финансовый план дисциплинирует человека. И если в нем указано, что в ноябре нужно отложить Х руб., а в декабре – 1,5Х руб., а затем вложить их определенным образом, то вы станете ближе к своей вожделенной цели. Даже если советник оценивает ваш шанс на покупку яхты Le Grand Bleu за $170 млн. (как у Романа Абрамовича) равным 0%, возможность приобрести плавсредство поскромнее – в случае, если вы следуете его рекомендациям - будет равна 90%.



Tweet

Вернуться к разделу "Библиотека материалов"

Вернуться к разделу "Корпоративным клиентам"