Главная

Расписание занятий «Финансовый коучинг для VIP-клиентов»

1 день
  • 10.00 – 12.30 тенденции private banking. Трансформация финансового планирования в financial couching и lifestyle management. Наиболее востребованные и перспективные услуги и продукты для клиентов.
    • Виды private banking (банк, подразделение управляющей компании, отдельная консалтинговая компания и др.)
    • Текущий набор услуг private banking (PB). Порог входа в РВ. Тенденции – расширение набора услуг, включение зарубежных финансовых инструментов, комплексный подход к работе с клиентом. Будущая востребованность управления семейным капиталом и наследством.
    • Текущая и будущая квалификация менеджеров РВ. Тенденции к универсальности клиентских менеджеров, повышению их уровня квалификации и знаний по различным финансовым инструментам.
    • Проблемы анализа финансового положения клиента и его потребностей. Потребность в комплексном подходе и современном программном обеспечении.
    • Повышение комплексности проблем клиентов и их переход от финансовых к более практичным проблемам управления уровнем жизни (подбор школы и ВУЗа детям, организация отдыха, помощь в управлении делами фирмы и др.). Переход финансового консультанта и советника к позиции коуча.
  • 15.00-17.30 бихевиористский подход к работе с клиентами: изучение психологического типа, мотивации клиента, его инвестиционного профиля и предпочтений в общении с консультантом (периодичность встреч, их формат, форма предоставления информации, ее детальность и др.). Зарубежные инструменты составления психологического портрета клиента – Financial DNA (USA). Разбор кейсов с использованием Financial DNA, разработка стратегии взаимодействия с клиентом и его инвестиционного портфеля на основе полученных данных.
    • типология клиентов (целеустремленный, живущий в свое удовольствие, любящий стабильность, аналитик)
    • виды потребностей в жизни (контроль инвестиций, поддержание текущего уровня жизни, безопасность, порядок)
    • виды финансового поведения (целеустремленность и нацеленность на финансовый результат, общение и желание видеть общую картину, эмоциональность и потребность в гарантиях, страсть к порядку и квалификации)
    • склонность к риску (для каждого типа)
    • предпочтения по процессу финансового консультирования (формальный подход, веселье, гарантии и заверения в стабильности, структурированность)
    • предпочтения по виду предоставления информации (максимально общий вид, графика и рисунки, инструкция, отчет-исследование)
    • предпочтения по видам взаимодействия (регулярный контакт, крупные мероприятия, индивидуальное обучение, рассылка)
    • способ обучения и восприятия информации (дискуссия, интуиция, чувства, логика и конкретные отчеты)
    • разработка стратегии поведения с разными типами клиентов
    • знакомство с программой www.communicationdna.com
    • разбор примеров

    2 день
  • 10.00 – 12.30 эффективный маркетинг с нулевыми издержками. Эффективные техники ценообразования, позиционирования, продвижения, PR, продаж, работы с сотрудниками. Каналы продаж: повышение эффективности имеющихся и разработка новых.
    • Формирование линейки финансовых продуктов и услуг, определение их ценности для клиента.
    • установление цены на продукты и услуги. Эффективное применение скидок. Способы выявления цен конкурентов («тайный покупатель»).
    • Каналы продаж для финансовых продуктов и услуг: физ. лица, сотрудники корпораций, финансовые компании, использование некоммерческих компаний и гос. программ.
    • Продвижение. Система рекомендаций и ее использование. Правила написания качественный коммерческих предложений, пресс-релизов, анонсов. Использование электронных маркетинг-материалов. Корпоративные подарки и их использование. Интернет-продвижение. Использование сайта, личного блога.
    • PR. Публичные выступления. Статьи. Книги. Колонки в СМИ. Эксперт на ТВ.
    • Работа с клиентами. Периодичность контакта, вид контакта, звонки вежливости, обратная связь.
  • 15.00-17.30 новые тенденции на финансовых рынках. Зарубежные инструменты инвестиций: традиционные (mutual funds, ETF, REIT и др.) и альтернативные (хедж-фонды, арт-инвестиции). Методики подбора инвестиционных решений для клиентов и создания инвестиционных планов.
    • mutual funds vs. ETF – преимущества и недостатки
    • способы инвестиций в ETF для российских клиентов
    • понятие REIT, наиболее перспективные REIT
    • альтернативные инвестиции (хедж-фонды, винные фонды, бриллиантовые фонды, фонды предметов искусства), их роль в инвестиционном портфеле. Минимальный размер портфеля для включения альтернативных инвестиций.
    • Подбор инвестиционных продуктов в зависимости от склонности клиента к риску, срока инвестиций и суммы инвестиций.
    • Создание инвестиционного плана: периодичность инвестиций, размер инвестиций, валюта инвестиций. Накопительные планы страховых компаний (например, Generali).

    3 день
  • 10.00 – 12.30 Личный финансовый план: последние тенденции в российской и мировой практике. Алгоритм составления личного финансового плана: анализ активов и пассивов, доходов и расходов, инвестиционного портфеля, страховой защиты, пенсионного обеспечения и финансовых целей клиента. Разбор сложных случаев на конкретных примерах.
    • Личный финансовый план: рост спроса в период финансового кризиса. Презентация результатов FPA Research center.
    • Анализ доходов и расходов. Более тщательное изучение стабильности доходов. Установление лимитом расходов по кредитным выплатам. Установление нормы разницы между доходами и расходами.
    • Анализ активов и пассивов. Вопросы адекватной и справедливой оценки стоимости имущества в свете финансового кризиса. Изменение нормы соотношения ликвидных и неликвидных активов. Изменение понятия консервативных активов. Изменение нормы соотношение активов и пассивов.
    • Анализ инвестиционного портфеля. Спор о состоятельности теории Марковица. Пересмотр понятия консервативных финансовых инструментов.
    • Анализ страховой защиты. Вопросы недостаточной и избыточной страховой защиты. Выбор между рисковым и накопительным страхованием жизни. Вопросы ликвидности страховой защиты.
    • Анализ пенсионного обеспечения. Проблемы отрицательных результатов управляющих компаний, управляющих пенсионными накоплениями граждан. Пересмотр подходов к пенсионному планированию, изменение нормы изъятия из пенсионного портфеля (ниже 4% в год). Сравнение двух видов пенсионных стратегий (stocks first and bonds first – стратегии, когда с выходом на пенсию пенсионер начинает сначала тратить накопления в акциях, либо в облигациях). Выбор стратегии в зависимости от предпенсионных лет.
    • Разбор сложных случаев.
  • 15.00-17.30 Зарубежный опыт составления личных финансовых планов. Зарубежное программное обеспечение PlanPlus и его применение для российских клиентов. Разбор кейсов, просмотр примеров финансовых ситуаций и составление личных финансовых планов с помощью работы в PlanPlus.
    • Персональная финансовая стратегия клиента (аналог личного финансового плана). Видимый упор на пенсионное обеспечение как на важнейшую цель финансового планирования (в западном восприятии).
    • Стратегия управления рисками (аналог страховой защиты). Расчет необходимого размера страхового покрытия по различным видам риска, с особым упором на страхование на случай смерти и на случай потери трудоспособности.
    • Инвестиционный план. Пенсионный план – как подвид инвестиционного плана. Использование стандартного отклонения, мат. ожидания доходности и коэффициентов корреляции для анализа и составления инвестиционного портфеля.
    • Знакомство с программным обеспечением PlanPlus. Разбор примеров каждого вида плана.

    4 день
  • 10.00 – 12.30 Тенденции международного налогового планирования, применение различных способов минимизации налоговой нагрузки клиентов. Трасты, семейные фонды, оффшорные компании как инструменты налогового планирования.
    • Средства налоговой оптимизации: банковские счета за рубежом, оффшорные компании, трасты, семейные фонды. Сравнение способов их применения, достоинств и недостатков.
    • Банковская тайна. Изменение позиции банков в отношении раскрытия информации о клиентах. Влияние изменений на выбор банка и страны банка. Влияние мирового финансового кризиса на финансовую ситуацию в ряде стран и на стабильность их банковской системы (Прибалтика). Критерии выбора банка для открытия зарубежного счета.
    • Повышенное внимание в оффшорным зонам. Рекомендации по смене оффшорных зон на более благоприятные (Дания, Голландия, Ирландия, Швейцария, Гонг-Конг, Новая Зеландия, Лихтенштейн). Оффшоры повышенного внимания (Кипр, др.).
    • Трасты и семейные фонды – основные сравнения, достоинства и недостатки. Использование трастов и семейных фондов в налоговом планировании для клиентов.
  • 16.00-17.00 внутренний кодекс этики финансового советника и консультанта финансовой организации. Раскрытие информации об аффилированности с другими финансовыми организациями и размера вознаграждений перед клиентом. Зарубежный опыт профессиональной этики финансовых советников.
    • Принципы финансового советника. Честность. Объективность. Квалификация. Открытость (в плане открытости информации о комиссиях и аффилированности). Конфиденциальность. Профессионализм. Старание.
    • Стандарты квалификации зарубежного советника – стандарты CFP certification. Стандарты российского финансовго советника.
    • Правила раскрытия информации: правила ознакомления клиента со всеми видами рисков, размером комиссий и принципами работы советника (fee-based, commission-based or mixed).
    • Краткое рассмотрение кодекса этики на примере CFP code of ethics.
    Институт оставляет за собой право внесения оперативных изменений в программу.

    Партнеры:

    Вход на сайт